汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試

　　成功的銷(xiāo)售人員還要具有角強(qiáng)好勝的個(gè)性，面對(duì)挫折永不言敗，想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)讀者有所幫助。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試：

　　需要一些基本的常識(shí)，你應(yīng)聘的是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)是吧!4s店的銷(xiāo)售顧問(wèn)一般面試提問(wèn)的有：基本常識(shí)，包括汽車(chē)基本情況《如汽車(chē)由四大部分組成，發(fā)動(dòng)機(jī)，電氣設(shè)備，車(chē)身，車(chē)架;)另外當(dāng)然有駕照最好，沒(méi)有也沒(méi)多大關(guān)系。另外就是基本的汽車(chē)配置東西，很簡(jiǎn)單，最主要的還是你自己的個(gè)人展示，要有特點(diǎn)，建議最好先了解這個(gè)公司的基本情況后隨機(jī)應(yīng)變，不能慌。你是應(yīng)屆的，當(dāng)然最大的優(yōu)勢(shì)就是學(xué)新東西，接受新知識(shí)快，可以考慮在介紹自己時(shí)主要介紹這些，因?yàn)榧热荒氵M(jìn)入了面試，表示這個(gè)公司沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)也是可以的。所以記住面試時(shí)最主要的還是靈活機(jī)變。對(duì)公司所經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型有了一個(gè)大概的了解，其次理清了一下思路，如銷(xiāo)售中應(yīng)注意的一些基本問(wèn)題和應(yīng)對(duì)等。

　　面試的當(dāng)天化了個(gè)淡妝，穿著得體、心態(tài)度平和去了公司，當(dāng)然最后的結(jié)果是大獲全勝，通過(guò)了銷(xiāo)售經(jīng)理和總經(jīng)理挑剔的眼光。我相信一個(gè)外形好、舉止得體、應(yīng)對(duì)自如、彬彬有禮的新員工領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)不喜歡。我現(xiàn)在的工作主要是和政府及一些大公司車(chē)輛負(fù)責(zé)人及領(lǐng)導(dǎo)打交道，現(xiàn)在車(chē)市不太景氣，汽車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)到白熱化程度，很多小公司都在虧本經(jīng)營(yíng)，相信這幾年會(huì)有一個(gè)優(yōu)勝劣肽的必然結(jié)果。不過(guò)我還是對(duì)我們的品牌寄予厚望。

　　老總給我的評(píng)價(jià)是：能干、聰慧、能察言觀色，很適合現(xiàn)在的工作，希望我能在這個(gè)部門(mén)中繼續(xù)成長(zhǎng)。呵呵，我自己明白他是過(guò)獎(jiǎng)了，我覺(jué)得自己在很多方面還存在不足，正在努力學(xué)習(xí)中.

　　銷(xiāo)售的誤區(qū)

　　誤區(qū)一：沒(méi)有話術(shù)和技巧就做不好銷(xiāo)售.

　　一開(kāi)始做銷(xiāo)售，覺(jué)得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣.越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心.

　　以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說(shuō)辭去背，可我總感覺(jué)像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說(shuō)出來(lái)的話都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開(kāi)口講話了.兩個(gè)字”難受”.

　　我認(rèn)識(shí)一位阿里巴巴的銷(xiāo)售精英，他講話結(jié)巴，說(shuō)個(gè)笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒(méi)有銷(xiāo)售天賦的人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻從來(lái)沒(méi)有掉下過(guò)前三名.因?yàn)樗趭^了.他一天可以跑三個(gè)地市.當(dāng)別人都回家的時(shí)候，他卻許剛剛踏上返程的汽車(chē).一段時(shí)間下來(lái)，他積累的客戶(hù)資料是最多的.

　　另外，表面上看起來(lái)老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷(xiāo)售代表，一樣可以做的很好.因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺(jué)得和他們做生意放心.另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事令人放心。

　　汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)面試：

　　你一定能用上的王牌汽車(chē)銷(xiāo)售話術(shù)

　　1、什么樣的客戶(hù)不太可能買(mǎi)車(chē)?

　　同時(shí)出現(xiàn)這些行為的客戶(hù)不太可能買(mǎi)車(chē)：

　　(1)東張西望到處溜達(dá)

　　(2)對(duì)價(jià)格不敏感，裝做不差錢(qián)

　　(3)說(shuō)話中出現(xiàn)較多的專(zhuān)業(yè)名詞或術(shù)語(yǔ)

　　(4)不表現(xiàn)出對(duì)特定車(chē)型的喜好

　　(5)只在車(chē)子周?chē)D(zhuǎn)而不觸碰車(chē)子任何部位

　　(6)不太配合銷(xiāo)售員互動(dòng)邀請(qǐng)

　　(7)目光不敢直視銷(xiāo)售員

　　(8)回應(yīng)需求詢(xún)問(wèn)時(shí)含糊躲閃

　　(9)沒(méi)耐心聽(tīng)產(chǎn)品介紹。

　　2、哪些客戶(hù)可能會(huì)買(mǎi)車(chē)?

　　出現(xiàn)這些行為的來(lái)店客戶(hù)十有八九會(huì)買(mǎi)車(chē)：

　　(1)詢(xún)問(wèn)優(yōu)惠政策的具體內(nèi)容;

　　(2)在洽談桌上洽談20分鐘以上;

　　(3)在座椅上體驗(yàn)車(chē)輛空間;

　　(4)多次試探銷(xiāo)售價(jià)格底限;

　　(5)愿意接受銷(xiāo)售員提供的服務(wù);

　　(6)主動(dòng)索要銷(xiāo)售顧問(wèn)的聯(lián)系方式;

　　(7)與銷(xiāo)售員斤斤計(jì)較的討價(jià)還價(jià);

　　(8)兩個(gè)人以上同時(shí)來(lái)店;

　　(9)來(lái)店2次以上。

　　3、客戶(hù)愛(ài)挑產(chǎn)品毛病怎么辦?

　　當(dāng)客戶(hù)抱怨產(chǎn)品的時(shí)候，銷(xiāo)售員不要著急，但要在心里面有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，客戶(hù)之所以有抱怨，在很大程度上是因?yàn)樗男睦镉幸粋€(gè)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的滿(mǎn)意產(chǎn)品。如果沒(méi)有一個(gè)作為參照標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，那么就無(wú)法判斷什么是好產(chǎn)品，什么是差的產(chǎn)品了。

　　當(dāng)實(shí)際的產(chǎn)品與參照產(chǎn)品有差距時(shí)，客戶(hù)就會(huì)抱怨。所以，聰明的銷(xiāo)售員要善于摸清客戶(hù)的參照產(chǎn)品，盡量降低客戶(hù)的期望，從而把抱怨消滅在預(yù)防階段。

　　示例

　　銷(xiāo)售員：“大哥，您原來(lái)開(kāi)的是什么車(chē)呢?”

　　客戶(hù)：“我原來(lái)幫老板開(kāi)車(chē)的，開(kāi)老板的奧迪A6。”

　　銷(xiāo)售員：“豪華車(chē)型呀，那我不能給您試乘試駕了。”

　　客戶(hù)：“為什么?”

　　銷(xiāo)售員：“您開(kāi)慣了幾十萬(wàn)的車(chē)，我們這車(chē)才十幾萬(wàn)，您會(huì)挑我們毛病的。”

　　客戶(hù)：“我知道一分錢(qián)一分貨的，我保證不挑你們產(chǎn)品的毛病。”

　　于是，試乘試駕過(guò)程中，客戶(hù)一句挑剔話都沒(méi)講，滿(mǎn)意度比較高。

　　4、如何給產(chǎn)品賣(mài)個(gè)好價(jià)格?

　　急于出售的產(chǎn)品總是賣(mài)不起價(jià)，甚至要賠本做買(mǎi)賣(mài)。比如，印度卡納塔克邦家庭總是急于把女兒嫁出去，平均每個(gè)新娘的嫁妝相當(dāng)于新娘家庭6年的收入，一般要50致100萬(wàn)盧比(1980年)。

　　同樣，銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，如果急于求成，就容易在價(jià)格談判時(shí)處于被動(dòng)，如果顯得產(chǎn)品緊俏，不愁賣(mài)，那樣反倒可以賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。

　　會(huì)賣(mài)高價(jià)車(chē)的高手，會(huì)在客人挑到滿(mǎn)意的車(chē)型后說(shuō)：“您真是好眼力，挑到一款我們目前最暢銷(xiāo)的車(chē)型，開(kāi)在路上肯定讓您神清氣爽，停在小區(qū)都令人羨慕。這是剛上市的新款，賣(mài)的比較好，只剩下最后兩輛現(xiàn)車(chē)了。”

　　客戶(hù)問(wèn)：“這車(chē)賣(mài)多少錢(qián)?”

　　銷(xiāo)售員回答：“這個(gè)款式的車(chē)型比較緊俏，價(jià)格有點(diǎn)貴。”

　　客戶(hù)問(wèn)：“有優(yōu)惠嗎?”

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō)：“優(yōu)惠?這么緊俏的車(chē)型，不加價(jià)就已經(jīng)算不錯(cuò)了。”

　　之后，客人愿意花高價(jià)買(mǎi)下它的可能性就更高。

　　5、如何快速拉近與客戶(hù)的關(guān)系?

　　深圳恒永業(yè)汽車(chē)4S店有一個(gè)銷(xiāo)售員很厲害，她有一種能力，能和每一個(gè)她接待過(guò)的客戶(hù)之間找到5個(gè)以上的共同點(diǎn)，她發(fā)現(xiàn)，只要和客戶(hù)有5個(gè)共同點(diǎn)之后，就能讓客戶(hù)接受她，而且能建立起較好的信任關(guān)系，在這種關(guān)系基礎(chǔ)之上銷(xiāo)售的車(chē)子，價(jià)格都要比別人高，而且客戶(hù)還非常滿(mǎn)意。

　　比如，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)他是湖南人時(shí)，它就會(huì)這樣子說(shuō)：“大哥是湖南人呀，哎呀，真是有緣呀，我男朋友也是湖南人呢。湖南人做事很認(rèn)真，很勤奮的。”

　　客戶(hù)聽(tīng)了這話，心里自然是美滋滋的。

　　6、如何防止在價(jià)格談判中客戶(hù)沒(méi)耐心?

　　聰明的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該問(wèn)客戶(hù)三個(gè)問(wèn)題：

　　1)您喜歡這車(chē)子吧?

　　2)如果價(jià)格合適你會(huì)買(mǎi)這個(gè)車(chē)子吧?

　　3)您希望獲得更多的優(yōu)惠吧?

　　如果客戶(hù)都給了肯定的回答，那么接下來(lái)就要告訴他：“請(qǐng)給我1到2個(gè)小時(shí)，讓我去幫您爭(zhēng)取。”

　　如果客戶(hù)答應(yīng)了，銷(xiāo)售顧問(wèn)也就獲得了1到2個(gè)小時(shí)慢慢折騰客戶(hù)的時(shí)間。

　　7、如何讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)高價(jià)高配車(chē)型?

　　王先生去買(mǎi)車(chē)，在看車(chē)時(shí)，美女銷(xiāo)售員問(wèn)：“王先生是做什么的呀?”

　　王先生說(shuō)：“我是做培訓(xùn)的，培訓(xùn)師。”

　　銷(xiāo)售員兩眼放光：“培訓(xùn)師，哇!很有錢(qián)的!我們公司請(qǐng)過(guò)好幾個(gè)培訓(xùn)師給我們講課，講一天課收2萬(wàn)塊，而且他們自己說(shuō)都開(kāi)的是30多萬(wàn)的車(chē)子。”

　　王先生后來(lái)就買(mǎi)了輛36萬(wàn)的車(chē)子。

　　8、傻瓜都會(huì)用的賣(mài)高價(jià)車(chē)方法

　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員在價(jià)格談判時(shí)一讓再讓?zhuān)粌H不會(huì)得到客戶(hù)的信任和滿(mǎn)足，反而會(huì)更加得寸進(jìn)尺。因?yàn)楹百F是每一個(gè)消費(fèi)者共有的習(xí)慣性行為。一部車(chē)子，喊19萬(wàn)嫌貴，喊16萬(wàn)嫌貴，喊11萬(wàn)還是嫌貴。

　　既然無(wú)論如何都被客戶(hù)嫌貴，為何不只喊19萬(wàn)?如果他真喜歡這車(chē)子，只要銷(xiāo)售員HOLD住了，該買(mǎi)的，最終還是要買(mǎi)。

　　此方法適合沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下實(shí)施，比如在縣一級(jí)市場(chǎng)，只有一家4S店的情況下。

　　9、怎么把展廳的樣車(chē)賣(mài)掉?

　　銷(xiāo)售高手是這么說(shuō)的：“老板，我跟您說(shuō)實(shí)話吧。展廳的車(chē)輛就像是我們店的面子，是形象代表。先生您也是做生意的，不是好的東西您也不會(huì)拿得出手給別人看吧?買(mǎi)家具的人，懂行的都會(huì)直接要樣品而不要倉(cāng)庫(kù)的，能做樣品的絕對(duì)是好東西。所以您剛好能買(mǎi)到一部我們展廳的車(chē)，其實(shí)是賺大啦!”

　　10、春節(jié)前如何讓客戶(hù)決定買(mǎi)車(chē)?

　　春節(jié)前推薦銷(xiāo)售話術(shù)，如果客戶(hù)暫時(shí)不買(mǎi)車(chē)，可以說(shuō)：“大哥，我看您就是一個(gè)爽快的人，怎么一下子打退堂鼓了呢?如果您今天沒(méi)有定下來(lái)的話，相信您春節(jié)的生活還是會(huì)和去年一樣，沒(méi)有什么變化。如果您買(mǎi)車(chē)了，您的春節(jié)一定會(huì)與眾不同，也許您就可以和家人一起開(kāi)著車(chē)走親訪友，其樂(lè)融融了，是吧。您喜歡那種顏色呢?”

　　11、男女汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)能力培養(yǎng)側(cè)重點(diǎn)有何不同?

　　在展廳銷(xiāo)售中，男性銷(xiāo)售員和女性銷(xiāo)售員的側(cè)重點(diǎn)是各有差異的，一般來(lái)說(shuō)，男性銷(xiāo)售員應(yīng)該注重提高在客戶(hù)心目中的可信度，可以通過(guò)提高專(zhuān)業(yè)力獲得提升。女性銷(xiāo)售員應(yīng)該注重提高在客戶(hù)心目中的可親度，可以通過(guò)與客戶(hù)培養(yǎng)良好關(guān)系獲得提升。