接待客戶(hù)時(shí)要怎么辦，怎么把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，今天小編就來(lái)講講這方面的技巧吧。

　　企業(yè)人員銷(xiāo)售技巧

　　1 如何接待客戶(hù)

　　接待客戶(hù)時(shí)要主動(dòng)、熱情、消除與客戶(hù)心理距離，微笑服務(wù)，熱情接待，可針對(duì)客戶(hù)需求構(gòu)建創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作體系。

　　2 尋問(wèn)客戶(hù)需求

　　分為開(kāi)放式問(wèn)題和總結(jié)式：

　　(1)開(kāi)放式。如：您需要什么樣的玉米種子?您去年買(mǎi)的種子種植表現(xiàn)怎樣?

　　(2)總結(jié)式。如：您是說(shuō)您需要高產(chǎn)、抗倒伏的品種，是嗎?

　　3 介紹產(chǎn)品方式

　　(1)從需求自然切入介紹產(chǎn)品(強(qiáng)調(diào)賣(mài)點(diǎn))。

　　(2)圍繞客戶(hù)需求介紹產(chǎn)品(帶來(lái)的利潤(rùn)率)。

　　(3)介紹產(chǎn)品的其他突出特點(diǎn)(介紹產(chǎn)品特色)。

　　(4)介紹公司(除直接利益，加特殊利益與意中利益)。

　　(5)運(yùn)用相關(guān)的核心技術(shù)知識(shí)(軟硬件設(shè)備)。

　　(6)一定要結(jié)合當(dāng)?shù)刎S產(chǎn)、抗倒等實(shí)例(現(xiàn)實(shí)說(shuō)法鐵證如山)。

　　4 遇到阻力時(shí)的應(yīng)付

　　(1)尋查。如：您是說(shuō)?

　　(2)回答。如：繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)(價(jià)值)的解釋。

　　(3)確定。如：所以，買(mǎi)這種產(chǎn)品很劃算。

　　(4)致謝。

　　5 拒絕的原因可分為

　　不信任此產(chǎn)品占55%，不需要20%，不適合展10%，不著急占10%，其他占5%;大部分是因?yàn)椴恍湃?，然后是未找到客?hù)需求點(diǎn)。

　　6 拒絕處理技巧

　　(1)采用有條理的主導(dǎo)。如簽1萬(wàn)元回報(bào)1萬(wàn)元的合同和一個(gè)簽2萬(wàn)元回報(bào)5萬(wàn)元的合同，您會(huì)選擇哪個(gè)呢?

　　(2)自然的打岔。雖然您對(duì)此次合作信心不足，您太謙虛了，您有管理能力和信心，這才是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇客戶(hù)時(shí)著重考察的條件，將這個(gè)問(wèn)題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向個(gè)人的能力和信心方面。

　　(3)更合理的迎合。如：您說(shuō)的很好，這就是我們這次合作的關(guān)鍵。

　　(4)具有真誠(chéng)的鋪墊。如：我們做事的性格很像，做事干脆，干凈利落，做事就需要您這樣有勇有謀、有魄力，如沒(méi)異議我們一起看下合同。

　　(5)褒貶是買(mǎi)主，喝彩是閑人。

　　7 客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)

　　一種是可以解決的： A、習(xí)慣性的反對(duì) B、逃避決策而反對(duì) C、需求未澄清摸不著邊 D、期望更多資料 E、抗拒變化 F、利益不顯著

　　另一種是具有實(shí)際困難： A、沒(méi)有錢(qián) B、信用不夠 C、不需要 D、沒(méi)有決策權(quán)等。

　　8 解除客戶(hù)抗拒

　　在推廣過(guò)程中客戶(hù)最容易提出的5個(gè)購(gòu)買(mǎi)抗拒點(diǎn)： (1)沒(méi)見(jiàn)(種)過(guò)。 (2)種子量省沒(méi)法播種。 (3)玉米棒太小，只喜歡種植大穗型。 (4)稈太高。 (5)密度太低(高)。

　　針對(duì)客戶(hù)提出的這5個(gè)抗拒時(shí)，將它們轉(zhuǎn)化成5個(gè)問(wèn)題： (1)您是說(shuō)以前沒(méi)見(jiàn)過(guò)?

　　(2)您是怎樣播種的? (3)您是不是覺(jué)得穗越大產(chǎn)量越高? (4)您為什么嫌稈高呢? (5)您覺(jué)得多高的密度合適呢?

　　對(duì)客戶(hù)提出的這5個(gè)抗拒及轉(zhuǎn)換問(wèn)題，以反客為主的方式來(lái)回答： (1)那就對(duì)了，這是我公司的新產(chǎn)品，為此我可以在這里做介紹。 (2)好種子可以點(diǎn)播的。 (3)并不是果穗越大產(chǎn)量越高，稀植大穗型品種易倒并且要求條件高。 (4)如果稈高一點(diǎn)，穗位和重心低，也不會(huì)倒伏。 (5)每個(gè)品種只需在其最佳密度才能高產(chǎn)。

　　9 異議處理技巧 (1)忽視法(一笑而過(guò))。 (2)優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)充法。 (3)反問(wèn)法。 (4)直接否定法 (5)富蘭克平衡法等。

　　10 客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的動(dòng)機(jī)分為

　　(1)顧客想買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品。

　　(2)顧客知道別人曾以更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

　　(3)顧客怕吃虧。

　　(4)顧客以為還可以讓步。

　　(5)顧客不了解產(chǎn)品的價(jià)值，怕上當(dāng)。

　　(6)顧客想通過(guò)壓價(jià)了解產(chǎn)品真正的價(jià)格。

　　(7)顧客想從另一家買(mǎi)到更便宜的，銷(xiāo)價(jià)是為了給第三方施壓。

　　(8)顧客還有其他異議，透過(guò)壓價(jià)來(lái)掩飾。

　　11客服價(jià)格異議

　　(1)判斷客戶(hù)是否是高價(jià)值產(chǎn)品的買(mǎi)主(20%左右的農(nóng)民只買(mǎi)便宜貨)。

　　(2)增加介紹其需求以外的價(jià)值好處。

　　(3)告知產(chǎn)品以外的好處(品牌、服務(wù))。

　　(4)告知缺貨的事實(shí)。

　　(5)贈(zèng)送促銷(xiāo)品。

　　12 如何應(yīng)對(duì)“沒(méi)種過(guò)”

　　(1)最新審定，剛剛上市。

　　(2)列舉在本地的種植和表現(xiàn)。

　　(3)總應(yīng)嘗試種一些，可以少買(mǎi)一些。

　　(4)強(qiáng)調(diào)貨源有限，多買(mǎi)也不賣(mài)。

　　(5)第一年銷(xiāo)售有示范性質(zhì)對(duì)每個(gè)人購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行逐個(gè)登記，公司將進(jìn)行隨機(jī)回訪，調(diào)查滿(mǎn)意度。

　　13 完成銷(xiāo)售

　　正確的銷(xiāo)售態(tài)度

　　積極的態(tài)度是一種排山倒海的能量，也是一種強(qiáng)烈的企圖心，以及展現(xiàn)熱情、勤奮、上進(jìn)、主動(dòng)、自信、樂(lè)觀、堅(jiān)毅果決、堅(jiān)持到底的一種心靈潛力。很多柜臺(tái)銷(xiāo)售人員往往注意了技巧和知識(shí)，卻忽略了態(tài)度的提升。

　　態(tài)度即柜臺(tái)銷(xiāo)售人員對(duì)工作的看法，是判斷銷(xiāo)售人員是否全身心地投入到這項(xiàng)工作中的標(biāo)準(zhǔn)。柜臺(tái)銷(xiāo)售人員的工資=底薪+提成，這種工資結(jié)構(gòu)極大地激發(fā)了他對(duì)工作的熱情態(tài)度，銷(xiāo)售人員往往會(huì)為了銷(xiāo)售提成而不遺余力地去推銷(xiāo)商品，但是銷(xiāo)售人員的態(tài)度一定要把握尺度，急功近利的熱情是不可取的。因?yàn)樗皇怯尚牡装l(fā)出的。

　　銷(xiāo)售人員的態(tài)度是成為一個(gè)成功銷(xiāo)售員的關(guān)鍵，如何采取一個(gè)正確的態(tài)度呢?第一個(gè)需要考查的方面是你對(duì)待自己職業(yè)的態(tài)度以及個(gè)人對(duì)參與這個(gè)職業(yè)的興趣。一個(gè)感到自己受人操縱的人是會(huì)起來(lái)抗?fàn)幍?，這是一種自然的人類(lèi)生存反應(yīng)。顧客不愿購(gòu)物這種可預(yù)防的現(xiàn)象，是由銷(xiāo)售人員自己導(dǎo)致的。