酒店月餅銷(xiāo)售技巧
中秋節(jié)月餅銷(xiāo)售大戰(zhàn)可謂硝煙彌漫,如火如荼,人人精神緊張,日日看著目標(biāo)欄,倒數(shù)計(jì)時(shí),連平時(shí)好久不聯(lián)絡(luò)的朋友,此時(shí)也一一電話微信聯(lián)系,部門(mén)經(jīng)理的壓力在例會(huì)上尤其突出,聽(tīng)聞其他部門(mén)有業(yè)績(jī)突破,心底直如火燒,但客戶(hù)均巍然不動(dòng),甚至我們的言語(yǔ)都已經(jīng)說(shuō)服了自己,可客戶(hù)的反應(yīng)卻模糊不明,不溫不熱。下面是小編為大家收集關(guān)于酒店月餅銷(xiāo)售技巧,歡迎借鑒參考。
找準(zhǔn)市場(chǎng)目標(biāo)
(1)按照是常規(guī)購(gòu)買(mǎi)力分類(lèi);政府,企業(yè),商務(wù),散客等。重點(diǎn)單位重點(diǎn)突破,提前參考?xì)v年在酒店購(gòu)買(mǎi)月餅的客史記錄,鎖定客戶(hù)單位。
(2)“地毯式:電話問(wèn)詢(xún),記憶中的每一個(gè)朋友關(guān)系都不要錯(cuò)過(guò),將意向性客戶(hù)化為潛在客戶(hù),約好時(shí)間登門(mén)拜訪。
(3)注重現(xiàn)有客戶(hù)資源的利用,針對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的公司性質(zhì),個(gè)人消費(fèi)方向,推薦適合的月餅種類(lèi)。
(例:“客戶(hù)家中有小孩,可推薦酒店的巧克力月餅,冰淇淋月餅等等”)
(4)陣地銷(xiāo)售。對(duì)來(lái)酒店消費(fèi)的每一位客戶(hù)都進(jìn)行洗腦式的促銷(xiāo)月餅。
(例:華為公司在酒店舉行合作伙伴大會(huì),參會(huì)人數(shù)約300人,可在會(huì)議之前與會(huì)議負(fù)責(zé)人溝通,在會(huì)議資料中,投放DM等)
(5)公關(guān)銷(xiāo)售法,很多客戶(hù)并不是不想購(gòu)買(mǎi)月餅,因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)月餅大多數(shù)都是為了送節(jié)日禮物,來(lái)達(dá)到培養(yǎng)維護(hù)客戶(hù),親人,領(lǐng)導(dǎo)等等之間的關(guān)系。很多客戶(hù)因?yàn)樽陨硪蛩?,可能不方便自己?zèng)送月餅,或者苦于贈(zèng)送無(wú)門(mén),為什么我們不利用自己酒店的客戶(hù)資源,對(duì)客戶(hù)的公關(guān)行為起到促進(jìn)作用呢?這樣做的好處在哪里呢?
(例:小張是南京某酒店的銷(xiāo)售經(jīng)理,在和客戶(hù)溝通的過(guò)程當(dāng)中,客戶(hù)雖有購(gòu)買(mǎi)的想法,但是苦于沒(méi)有關(guān)系去贈(zèng)送給某單位領(lǐng)導(dǎo),小張靈機(jī)一動(dòng)想到這個(gè)單位不是自己的客戶(hù)嗎?便告訴購(gòu)買(mǎi)月餅的客戶(hù)可以嘗試為客戶(hù)牽線搭橋贈(zèng)送節(jié)日禮物,但是前提是要購(gòu)買(mǎi)一定量的月餅,小張隨后便和某單位聯(lián)系,以中秋節(jié)到了,酒店給客戶(hù)贈(zèng)送月餅為節(jié)日禮物為由拜訪他,在拜訪過(guò)程中,小張像某單位領(lǐng)導(dǎo)致以真誠(chéng)的節(jié)日問(wèn)候,并送上了酒店贈(zèng)送的月餅券,并在拜訪過(guò)程當(dāng)中,提及客戶(hù)的單位,及客戶(hù)對(duì)于某單位領(lǐng)導(dǎo)的節(jié)日問(wèn)候,并送上客戶(hù)贈(zèng)送的高檔月餅。最后客戶(hù)給自己的公司購(gòu)買(mǎi)了300盒月餅作為員工福利。以答謝小張的辛苦付出。) 在這個(gè)案例過(guò)程中,小張不但銷(xiāo)售出去了月餅,同時(shí)也通過(guò)贈(zèng)送月餅維系了酒店與某單位之間的關(guān)系。維系這個(gè)關(guān)系所產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)月餅的費(fèi)用同時(shí)也由客戶(hù)承擔(dān)了,客戶(hù)也是受益的,不但給某單位領(lǐng)導(dǎo)贈(zèng)送了月餅,還維護(hù)了與某單位領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系;三方受益。月餅介紹及報(bào)價(jià)技巧
(1)突出品牌,導(dǎo)入文化營(yíng)銷(xiāo),從月餅的包裝,文化底蘊(yùn),以及月餅的特色,能夠突顯出與其他品牌月餅不同之處的地方。
(2)突出產(chǎn)品內(nèi)涵,五星級(jí)酒店的品牌,品質(zhì),衛(wèi)生,點(diǎn)出特色月餅,強(qiáng)調(diào)新鮮感。
(3)提醒客戶(hù)贈(zèng)送月餅的意義。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)月餅大多是為了贈(zèng)送節(jié)日禮物或者發(fā)放員工福利,我們要強(qiáng)調(diào)送禮者貼心,受禮者開(kāi)心,送禮肯定要送高端大氣上檔次的!禮物的品質(zhì)代表送禮者的品味,尤其是單位員工,一般來(lái)五星級(jí)酒店消費(fèi)的并不多,通過(guò)節(jié)日禮物的發(fā)放可以讓員工合家品嘗到五星級(jí)酒店的產(chǎn)品,也是樹(shù)立企業(yè)形象,體現(xiàn)公司對(duì)于員工的體貼之情,溫馨之舉!
(4)報(bào)價(jià)的技巧,事先分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力和喜好,高低結(jié)合,組合報(bào)價(jià),突出可選擇性,還要加強(qiáng)介紹月餅的附加價(jià)值,比如,豪華禮盒里面配帶的瓷器精美,具有欣賞價(jià)值,外包裝可以做購(gòu)物袋,外包裝盒可以做餅干盒,收納盒,裝飾盒等等。
促銷(xiāo)過(guò)程中征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn)與建議
其實(shí)月餅銷(xiāo)售最大的收獲不僅僅是月餅的利潤(rùn),而是通過(guò)這種全員銷(xiāo)售的行為增強(qiáng)了酒店的市場(chǎng)宣傳,增強(qiáng)了酒店員工的銷(xiāo)售意識(shí)。所以我們?cè)阡N(xiāo)售月餅的同時(shí),還應(yīng)該借此機(jī)會(huì)和客戶(hù)多交流,向他們征詢(xún)對(duì)酒店各項(xiàng)服務(wù),產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議,平時(shí)很少注意這些事項(xiàng)的二線部門(mén)也可以借此機(jī)會(huì)了解一線部門(mén)的工作情況,增進(jìn)部門(mén)間的了解和合作機(jī)會(huì),同時(shí)讓客戶(hù)對(duì)于我們促銷(xiāo)月餅的看法不是那么功利性。
不管是否和客戶(hù)達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議,都要向客戶(hù)表示真誠(chéng)的感謝和節(jié)日的祝福,表示希望來(lái)年合作的意愿,如果客戶(hù)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)月餅,一定要記得在中秋節(jié)的前夕提醒客戶(hù)品嘗我們的月餅,并且在節(jié)日之時(shí)送上我們誠(chéng)摯的節(jié)日問(wèn)候(群發(fā)的我不回哦,一條真心實(shí)意的祝福,也許就能打動(dòng)客戶(hù)的心)
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