隨著市場(chǎng)的發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論也在不斷創(chuàng)新，其中促銷(xiāo)策略就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的一個(gè)方式。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心準(zhǔn)備的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略相關(guān)論文，歡迎閱讀!

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略論文篇1

　　摘要：現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅要求企業(yè)開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，制定有吸引力的價(jià)格，通過(guò)合適的渠道使目標(biāo)顧客易于得到他們所需要的產(chǎn)品，而且還要求企業(yè)樹(shù)立其在市場(chǎng)上的形象，加強(qiáng)企業(yè)與社會(huì)公眾的信息交流和溝通工作，即進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　關(guān)鍵詞：促銷(xiāo);促銷(xiāo)策略;整合促銷(xiāo)

　　促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的活動(dòng)。促銷(xiāo)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的功能主要有傳遞企業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品信息、誘導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)需求、穩(wěn)定并進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售等等。

　　促銷(xiāo)策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側(cè)重運(yùn)用人員推銷(xiāo)的方式，把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。拉式策略主要運(yùn)用非人員推銷(xiāo)方式把顧客及消費(fèi)者拉過(guò)來(lái)，使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求從而擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。而促銷(xiāo)組合就是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，綜合各種影響因素，對(duì)各種促銷(xiāo)方式的選擇、編配和運(yùn)用。企業(yè)在制定促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)考慮的因素主要有：第一，企業(yè)促銷(xiāo)的目的。第二，企業(yè)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。由于產(chǎn)品之間存在著差異性，消費(fèi)者的消費(fèi)及購(gòu)買(mǎi)目的不同，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)企業(yè)不同性質(zhì)的產(chǎn)品采取相應(yīng)的促銷(xiāo)組合和促銷(xiāo)策略。第三，企業(yè)在促銷(xiāo)方面的費(fèi)用預(yù)算企業(yè)要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，就必須支付一定的費(fèi)用，為了更好的控制和使用好費(fèi)用，企業(yè)在從事促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)做好相應(yīng)的費(fèi)用預(yù)算，以確保促銷(xiāo)活動(dòng)的順利及有效開(kāi)展，從而盡量地確保達(dá)到預(yù)期的促銷(xiāo)效果。

　　目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)領(lǐng)域內(nèi)普遍認(rèn)為促銷(xiāo)策略依據(jù)促銷(xiāo)過(guò)程中所用的手段不同可分為人員促銷(xiāo)策略、廣告促銷(xiāo)策略、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售推廣促銷(xiāo)策略四種，不過(guò)隨著市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，促銷(xiāo)策略也會(huì)出現(xiàn)一些新的變化和發(fā)展，下面就這些相關(guān)方面予以闡述。

　　一、人員促銷(xiāo)策略

　　人員促銷(xiāo)策略是企業(yè)運(yùn)用促銷(xiāo)人員直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)的一種促銷(xiāo)手段，即通過(guò)銷(xiāo)售人員直接與客戶接觸帶動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。通過(guò)促銷(xiāo)人員與客戶之間的直接接觸，使得消費(fèi)者了解企業(yè)的產(chǎn)品，建立目標(biāo)受眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的美好形象。

　　人員促銷(xiāo)的基本形式主要有上門(mén)直銷(xiāo)、門(mén)市柜臺(tái)直銷(xiāo)、產(chǎn)品會(huì)展等形式的會(huì)議推銷(xiāo)、家庭直銷(xiāo)等幾種。其銷(xiāo)售對(duì)象(即目標(biāo)受眾)主要包括消費(fèi)者、生產(chǎn)者用戶、中間商、零售商等。人員促銷(xiāo)的基本策略則主要有刺激―反饋策略、目標(biāo)―成交策略、誘導(dǎo)―購(gòu)買(mǎi)策略等幾種常用策略。

　　二、廣告促銷(xiāo)策略

　　廣告作為一種傳遞信息的活動(dòng)，它是企業(yè)在促銷(xiāo)中普遍重視且應(yīng)用最為廣泛的促銷(xiāo)方式，它是通過(guò)相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。廣告作為促銷(xiāo)方式或促銷(xiāo)手段是一門(mén)帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，廣告不一定能使產(chǎn)品成為世界名牌，但若沒(méi)有廣告，產(chǎn)品肯定不會(huì)成為世界名牌。

　　廣告活動(dòng)離不開(kāi)廣告媒體，依據(jù)不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報(bào)紙、雜志、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業(yè)在選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者的習(xí)慣媒體、媒體的傳播范圍和特點(diǎn)、媒體的廣告費(fèi)用等相關(guān)因素進(jìn)行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業(yè)廣告活動(dòng)效果的好壞不僅與廣告媒體有關(guān)，同樣也離不開(kāi)廣告設(shè)計(jì)這一重要步驟，而高質(zhì)量的廣告設(shè)計(jì)必須遵循宣傳真實(shí)性、鮮明的感召力、思想藝術(shù)性等幾方面的設(shè)計(jì)原則。因此，企業(yè)在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品做相關(guān)的廣告設(shè)計(jì)工作中一定要注意廣告設(shè)計(jì)的真實(shí)宣傳性、新穎創(chuàng)意性、思想藝術(shù)性等幾個(gè)方面的結(jié)合。

　　企業(yè)在廣告促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施后，應(yīng)及時(shí)對(duì)廣告活動(dòng)所取得的效果做出合理的評(píng)估和測(cè)定，目前普遍采用的方法是對(duì)廣告促銷(xiāo)效果的評(píng)估測(cè)定為主。其測(cè)定方法主要有廣告費(fèi)用對(duì)比銷(xiāo)售額法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額的比值)、廣告費(fèi)用對(duì)比產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量法(即廣告費(fèi)用與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量的比值)、彈性系數(shù)法(即廣告費(fèi)用投

　　入量變動(dòng)率與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售額變動(dòng)率的比值)等。

　　三、公共關(guān)系促銷(xiāo)策略

　　公共關(guān)系是一種社會(huì)關(guān)系，但它又不同于一般社會(huì)關(guān)系，因?yàn)樗哂歇?dú)特的特征，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　第一，公共關(guān)系是一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間所建立的相互合作關(guān)系;第二，公共關(guān)系的目的是為企業(yè)產(chǎn)品中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);第三，公共關(guān)系是一種信息交流與合作，是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。

　　公共關(guān)系在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作占有重要地位，就企業(yè)內(nèi)部而言，使企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)之間協(xié)調(diào)發(fā)展，理性地使用企業(yè)的有限資源，就企業(yè)外部而言，又起著協(xié)調(diào)好企業(yè)與社會(huì)公眾尤其是消費(fèi)者之間的良好關(guān)系的作用。公共關(guān)系在企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　收集企業(yè)市場(chǎng)信息，檢測(cè)企業(yè)所處的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境及其變化狀況;為企業(yè)產(chǎn)品提供正面輿論宣傳和導(dǎo)向，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造良性環(huán)境;協(xié)調(diào)處理企業(yè)內(nèi)外部關(guān)系，為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作提供良性的人際環(huán)境。

　　四、銷(xiāo)售促進(jìn)策略

　　銷(xiāo)售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買(mǎi)、代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有多種方式，但企業(yè)在采納這些方式時(shí)應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點(diǎn)、產(chǎn)品的特點(diǎn)、促銷(xiāo)目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式可以按針對(duì)消費(fèi)者推廣和經(jīng)銷(xiāo)商推廣分別列舉如下：

　　(一)針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)方式

　　產(chǎn)品樣品贈(zèng)送;產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶(例如買(mǎi)一贈(zèng)一);累計(jì)銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量;購(gòu)物券類(lèi)贈(zèng)送等方式。

　　(二)針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售促進(jìn)方式

　　經(jīng)銷(xiāo)商一定經(jīng)銷(xiāo)期間的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策;經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售價(jià)格折扣獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售政策;經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售任務(wù)完成及超額獎(jiǎng)勵(lì)政策;代理商渠道拓展折扣獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)代理商及經(jīng)銷(xiāo)商的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)政策;針對(duì)代理商所轄區(qū)域內(nèi)的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)政策。

　　隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化及飛快發(fā)展，促銷(xiāo)策略也出現(xiàn)了一些新的變化和發(fā)展，這主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面：

　　1、從手段上講，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展為促銷(xiāo)提供了新的手段和發(fā)展空間。從促銷(xiāo)的溝通本質(zhì)來(lái)看，決定促銷(xiāo)策略發(fā)展的一個(gè)重要的因素就是溝通媒介的發(fā)展，即隨著新的信息傳遞媒體的出現(xiàn)或發(fā)展，都會(huì)促進(jìn)促銷(xiāo)策略的發(fā)展。當(dāng)前信息媒體最具革命性的發(fā)展就是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)已成為自電視發(fā)明以來(lái)誕生的最新興的媒體，由此，企業(yè)上網(wǎng)開(kāi)展促銷(xiāo)的步伐也隨著網(wǎng)絡(luò)的快速蔓延而加快，出現(xiàn)了所謂的網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，其中發(fā)展最快的就是網(wǎng)絡(luò)廣告。

　　2、從原則上講，當(dāng)前促銷(xiāo)策略更強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，分眾，可控和效果的可測(cè)性。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境下形成的，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，營(yíng)銷(xiāo)者對(duì)其的期望僅僅止于信息的傳遞上?，F(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費(fèi)者的日漸成熟和技術(shù)的發(fā)展，使得有可能也必須對(duì)促銷(xiāo)提出更高的要求。

　　3、從形式上講，當(dāng)前促銷(xiāo)更強(qiáng)調(diào)整合促銷(xiāo)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)也帶動(dòng)了促銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展，新的促銷(xiāo)方式也逐漸出現(xiàn)在現(xiàn)代社會(huì)，聯(lián)合促銷(xiāo)就是其中的一種。聯(lián)合促銷(xiāo)是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌合作開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費(fèi)用獲得較大的促銷(xiāo)效果，聯(lián)合促銷(xiāo)有時(shí)能達(dá)到單獨(dú)促銷(xiāo)無(wú)法達(dá)到的目的。企業(yè)在使用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須選擇適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)產(chǎn)品、合適的促銷(xiāo)目標(biāo)對(duì)象、合適的促銷(xiāo)環(huán)境、理性的宣傳媒體、恰當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)活動(dòng)方式才能達(dá)到企業(yè)預(yù)期的促銷(xiāo)效果，取得較好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)，而這促銷(xiāo)業(yè)績(jī)不僅是指暫時(shí)的，更應(yīng)考慮企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的空間，因此，企業(yè)在運(yùn)用銷(xiāo)售促進(jìn)方式時(shí)必須制定較為詳盡的促銷(xiāo)計(jì)劃，理性的實(shí)施運(yùn)用。

　　成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅需要企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、選擇合適的分銷(xiāo)渠道，而且需要采取適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品促銷(xiāo)。企業(yè)在其從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要想取得成功的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，除了要具備高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、完善的分銷(xiāo)渠道以外，還應(yīng)正確制定并合理運(yùn)用促銷(xiāo)策略，這是企業(yè)在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并獲得較好經(jīng)濟(jì)效益的必備要素。

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略論文篇2：《淺談市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員促銷(xiāo)技巧》

　　摘 要：在現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，促銷(xiāo)發(fā)揮了極其重要的作用，并直接關(guān)系到促銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。促銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)與顧客的人際接觸來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的方法。筆者以人員促銷(xiāo)的重要性為先導(dǎo)，探討出一套人員促銷(xiāo)方法。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 人員促銷(xiāo) 目標(biāo)顧客 產(chǎn)品 跟蹤服務(wù)

　　一、鎖定目標(biāo)顧客是促銷(xiāo)的起點(diǎn)

　　顧客是商品和服務(wù)的消費(fèi)者，是企業(yè)獲得最大收益的最根本來(lái)源。鎖定精準(zhǔn)的目標(biāo)顧客，即確定推銷(xiāo)對(duì)象，實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，才是最符合企業(yè)當(dāng)前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的有效選擇。

　　家用電器的目標(biāo)顧客是廣大群眾，促銷(xiāo)人員要做好目標(biāo)顧客群的細(xì)分，進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售。此群體可分為家庭成員中、高收入的群體;具有資金實(shí)力，且計(jì)劃配備家用電器的住宅小區(qū);開(kāi)發(fā)旅游、酒店、公寓式住宅小區(qū)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商。

　　腦白金的廣告在業(yè)界爭(zhēng)議很大，不過(guò)按專家的看法，腦白金的廣告應(yīng)該是中國(guó)廣告史上最為杰出的案例。腦白金本是保健品，它的目標(biāo)顧客群極其有限，本應(yīng)是中老年人。而廣告將腦白金從保健品提升為禮品，無(wú)形中將目標(biāo)顧客群擴(kuò)展到廣大群眾，只要有社交需求的人群都成為了其目標(biāo)顧客?，F(xiàn)在社會(huì)，人們對(duì)社交需求越來(lái)越重視，當(dāng)一款產(chǎn)品被冠上禮品的概念，其銷(xiāo)售量會(huì)大大增加。為目標(biāo)顧客設(shè)計(jì)需求，是推銷(xiāo)成功的良好開(kāi)端。

　　有些消費(fèi)者自身是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)的，需要他人來(lái)決定。比如夫妻倆一塊來(lái)配眼鏡時(shí)，決定權(quán)就往往在女士，而此時(shí)我們就要把顧客定位成這位女士，而不是需要配眼鏡的先生。倘若配鏡顧問(wèn)還是一味地和配鏡者本人溝通，無(wú)視陪同者的意見(jiàn)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)同樣的一句話，聽(tīng)者的角度和立場(chǎng)不同，做出的選擇就不同，銷(xiāo)售過(guò)程可能會(huì)節(jié)外生枝。

　　現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的精髓就是找準(zhǔn)你的顧客， 并千方百計(jì)贏得你的顧客。做到了這一點(diǎn)，表面上的積壓品同樣能成為搶手貨，否則，再好的商品也會(huì)積壓， 賺錢(qián)更是無(wú)從談起。

　　二、接近促銷(xiāo)對(duì)象是成功的關(guān)鍵

　　促銷(xiāo)不論手段如何，其目的都是為了激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，如何恰到好處地激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望就成了人員促銷(xiāo)不可缺少的部分。馬斯洛五層次需求理論，即：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。從消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們的需求就是從這五方面引發(fā)的。所以，促銷(xiāo)人員要有針對(duì)性地進(jìn)行交談，引起顧客的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望促成交易。如果你去柜臺(tái)買(mǎi)一款化妝品，你是去買(mǎi)金牌產(chǎn)品，還是為了解決自己的皮膚問(wèn)題，答案是不言而喻的。只有充分了解消費(fèi)者的真正需求，才能搞好人員促銷(xiāo)活動(dòng)。做好人員促銷(xiāo)就是滿足顧客的價(jià)值追求，而不僅僅是廣告宣傳而已。

　　推銷(xiāo)人員是在不了解消費(fèi)者具體需要的情況下接待顧客， 推銷(xiāo)自己讓客戶認(rèn)同并接受你，對(duì)你產(chǎn)生良好的印象，發(fā)生興趣，直至產(chǎn)生信任感，這對(duì)銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)工作十分關(guān)鍵。這就需要我們針對(duì)不同顧客準(zhǔn)備幾套要說(shuō)的話題， 對(duì)顧客要察顏觀色， 了解所需、滿足所求。

　　推銷(xiāo)空調(diào)時(shí)，在一時(shí)不了解消費(fèi)層次和欲望的情況下，首先熱情服務(wù)，介紹產(chǎn)品系列，使他們對(duì)產(chǎn)品有個(gè)全面了解。介紹空調(diào)特點(diǎn)、性能，同時(shí)觀察每一位顧客的反應(yīng)，捕捉其各自購(gòu)買(mǎi)意向。然后再根據(jù)衣飾、言談、舉止大致劃分其消費(fèi)層次。假如屬于“工薪族”，那么就向他推薦普通型空調(diào)，介紹其價(jià)廉、性能好的特點(diǎn)，重點(diǎn)抓住“廉”字。假如有的顧客對(duì)產(chǎn)品的造型十分講究，我們的介紹要及時(shí)轉(zhuǎn)移到豪華型空調(diào)上來(lái)， 重點(diǎn)宣傳其造型別致、質(zhì)量上乘，顯示主人地位身份，適合裝飾豪華家庭的特點(diǎn)，滿足其求美求異的消費(fèi)心理。

　　接近推銷(xiāo)對(duì)象的方法有：產(chǎn)品接近法、利益接近法、問(wèn)題接近法和饋贈(zèng)接近法。在人員促銷(xiāo)中，要綜合運(yùn)用這四種方法，才能達(dá)到預(yù)想效果。

　　三、產(chǎn)品介紹是促銷(xiāo)的精髓

　　產(chǎn)品介紹切忌泛而不精，廣而不專。從心理學(xué)角度來(lái)講，在顧客所接受的全部信息中，視覺(jué)信息最重要，但卻不是最可靠的。所以人員促銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)就是對(duì)產(chǎn)品做詳細(xì)的介紹。

　　作為推銷(xiāo)人員，要了解自己的產(chǎn)品，相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的價(jià)值。推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)以前，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會(huì)怎樣欣賞產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)全面的了解。推銷(xiāo)員要了解自己的公司，如果對(duì)公司的制度、人員配備等沒(méi)有足夠的了解，推銷(xiāo)員便不能正常地開(kāi)展業(yè)務(wù)。再者，企業(yè)的產(chǎn)品是推銷(xiāo)員的招牌，而企業(yè)的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大的企業(yè)或產(chǎn)品質(zhì)量好的企業(yè)，會(huì)增加客戶對(duì)推銷(xiāo)員的信任感，增加推銷(xiāo)員的信心，也有利于客戶的爭(zhēng)奪。介紹商品時(shí)，要著重說(shuō)明該產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益。讓顧客明白，這是自己急需的，不要夸夸其談，否則會(huì)起到不良作用。

　　總之，介紹商品要根據(jù)消費(fèi)者需求的多層次性特點(diǎn)，通過(guò)介紹商品“刺激”顧客，觀察反應(yīng)，盡快發(fā)現(xiàn)每一位顧客的真正需求，采取針對(duì)性的“作戰(zhàn)”方針，達(dá)成交易。

　　四、良好的跟蹤服務(wù)是促銷(xiāo)的良好句點(diǎn)

　　人員促銷(xiāo)就是保證有新的顧客不斷涌入。所以，做好顧客反饋、跟蹤服務(wù)是十分必要的。顧客對(duì)商品關(guān)注的重點(diǎn)是質(zhì)量、操作和售后維修服務(wù)。商品銷(xiāo)到客戶手里，并不等于就萬(wàn)事大吉了，推銷(xiāo)人員要想得到顧客的長(zhǎng)期惠顧，售后服務(wù)的質(zhì)量是關(guān)鍵。促銷(xiāo)人員如果把售后服務(wù)工作做到可使每位顧客都感到滿意的話，生意不但源源不斷而來(lái)，同時(shí)企業(yè)的信譽(yù)度也會(huì)日趨拉升。反之，如果售后服務(wù)做得不好，顧客遲早會(huì)離你而去。

　　售后服務(wù)的主要目的就是使顧客所購(gòu)買(mǎi)的商品，能夠發(fā)揮充分的功效，企業(yè)向著顧客所做出的無(wú)條件的服務(wù)。促銷(xiāo)人員對(duì)所售商品的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、性能、操作方法，或者商品本身有什么不足的地方等，都較顧客更為清楚。假如，顧客所買(mǎi)的商品在使用中發(fā)生故障時(shí)，究竟是要修理，還是要掉換部分零件，促銷(xiāo)人員的判斷當(dāng)然比顧客更為正確。在一般的情形下，如果商品在使用時(shí)容易發(fā)生故障，這對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方都會(huì)造成損失，勢(shì)必影響到廠商的信用和聲譽(yù)，顧客也會(huì)因此對(duì)這種商品失去了信心，進(jìn)而影響到企業(yè)將來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展。售后服務(wù)的重要性就是在于此。

　　透過(guò)售后服務(wù)工作，銷(xiāo)售人員也能夠與顧客之間建立良好的合作關(guān)系。多數(shù)促銷(xiāo)人員都會(huì)認(rèn)為顧客既然已經(jīng)買(mǎi)了商品，就不能再買(mǎi)了，還要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間才有可能再次購(gòu)買(mǎi)，就這樣與顧客失去了聯(lián)系。其實(shí)，這種想法是錯(cuò)誤的，也許顧客的第二次購(gòu)買(mǎi)，比你所想象的更快，或者繼而有出乎意料的大批訂貨也說(shuō)不定。促銷(xiāo)人員的售后服務(wù)，除了使顧客滿意之外， 更要為第二次的交易“鋪路”。

　　有數(shù)字統(tǒng)計(jì)表明：80%的銷(xiāo)售是在第四到第十一次跟蹤服務(wù)后完成的。在我們的日常工作中，80%的銷(xiāo)售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次跟蹤，少于2%的銷(xiāo)售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。跟蹤工作會(huì)使顧客記住您，一旦顧客再次采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)時(shí)，第一個(gè)就會(huì)想到您。跟蹤的最終目的是形成銷(xiāo)售，加深顧客對(duì)您的印象，注意每一次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使顧客厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使顧客淡忘，我們建議的間隔時(shí)間是2～3周。每次跟蹤切勿流露出強(qiáng)烈的渴望，試著幫助顧客解決問(wèn)題，了解顧客最近在想些什么，需求是什么。

　　綜上所述，做好人員促銷(xiāo)，要因人而異靈活地運(yùn)用，要掌握商品知識(shí)與熟悉市場(chǎng)行情， 而且還要善于運(yùn)用推銷(xiāo)的藝術(shù)， 這樣才能有效地實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)。

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