推銷(xiāo)技巧案例4個(gè)
銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售能力的體現(xiàn)，也是一種工作的技能，做以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于推銷(xiāo)技巧案例，歡迎大家前來(lái)閱讀!
推銷(xiāo)技巧案例篇1：
陳安之老師在培訓(xùn)中，談到模仿時(shí)，舉了一個(gè)例子。有一次他去逛某商場(chǎng)，順便檢查一下培訓(xùn)后的效果。走到服裝專(zhuān)柜，被賣(mài)“Pierrecardin”的推銷(xiāo)員小陳發(fā)現(xiàn)了。
“陳老師，您怎么在這里呀?”小陳激動(dòng)地問(wèn)。
“我來(lái)逛逛，順便看一下上次培訓(xùn)的效果。”
“陳老師，很有效果!”
“為什么?”
“陳老師，我運(yùn)用您的模仿法，昨天剛賣(mài)了一件3000多元的衣服。”小陳興奮地說(shuō)。
“說(shuō)來(lái)聽(tīng)聽(tīng)。”
昨天，來(lái)了一位男顧客，看了一會(huì)這件上衣，我走過(guò)去。
“這件衣服，怎么他媽的這么貴?”顧客問(wèn)。
“就他媽的這樣貴!”我沒(méi)有思索就說(shuō)。
“就買(mǎi)這件!”顧客說(shuō)。
“好的。”
小陳說(shuō)：“當(dāng)時(shí)模仿完后，我感覺(jué)說(shuō)錯(cuò)了，臉一下子紅了?？陕?tīng)見(jiàn)顧客說(shuō)就買(mǎi)這件。尷尬沒(méi)有了，心里想這方法還真有用!”
推銷(xiāo)就是溝通，溝通的最高境界就是目標(biāo)一致，達(dá)成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運(yùn)用在推銷(xiāo)以及人際交往中，非常成功，威力無(wú)比。篇一：推銷(xiāo)技巧案例(620字)
不久前的一天，我乘火車(chē)回老家，坐在硬座車(chē)廂，整個(gè)車(chē)廂擁擠不堪，閑得無(wú)聊，便和周?chē)娜撕?。一個(gè)服務(wù)人員推著手推車(chē)經(jīng)過(guò)，大聲地喊了句“老鄉(xiāng)們，該吃晚飯了……”，我用眼角瞥了一下，他的手推車(chē)?yán)锒褲M(mǎn)了雞腿、豆腐干。
過(guò)了一會(huì)，他從車(chē)廂另一端推著手推車(chē)回來(lái)了。這次他沒(méi)有叫賣(mài)，而是時(shí)不時(shí)地和乘客說(shuō)話(huà)：“剛才的雞腿味道怎么樣?豆腐干味道怎么樣?”被問(wèn)到的乘客紛紛點(diǎn)頭說(shuō)不錯(cuò)。這時(shí)有些乘客開(kāi)始主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)他賣(mài)剩下的雞腿和豆腐干。等他經(jīng)過(guò)我身邊時(shí)，我發(fā)現(xiàn)他的手推車(chē)?yán)飵缀跻呀?jīng)空了。
也許你會(huì)說(shuō)，這并不奇怪，因?yàn)橐呀?jīng)到了晚餐時(shí)間，乘客們都餓了，存在這個(gè)市場(chǎng)需求，而且喜歡啃雞腿和吃豆腐干的乘客大有人在。
大約過(guò)了半個(gè)小時(shí)，他又出現(xiàn)了。這引起了我的興趣，于是開(kāi)始關(guān)注他是怎么推銷(xiāo)的。首先，他看上去很憨厚，一看就是個(gè)真誠(chéng)的人。他還是以那句話(huà)開(kāi)始：“老鄉(xiāng)們，該吃晚飯了……”，然后是“又一鍋雞腿熟了哦，現(xiàn)在優(yōu)惠，七塊的雞腿只賣(mài)六塊，六塊錢(qián)不僅可以吃好，而且可以吃飽。比外面的還要便宜了。”就這么簡(jiǎn)單，他一直那么真誠(chéng)，還是那樣時(shí)不時(shí)地向第一次購(gòu)買(mǎi)的乘客問(wèn)一句味道怎么樣。
結(jié)果不難想象了，還沒(méi)等他走完這節(jié)車(chē)廂，手推車(chē)?yán)锞鸵粨尪樟恕?/p>
也許你覺(jué)得他和別的銷(xiāo)售員沒(méi)有什么區(qū)別，然而仔細(xì)想想，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他將營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)應(yīng)用地很完美。
推銷(xiāo)技巧案例篇2：
2002年12月，我們?nèi)?a href='http://www.vastday.net.cn/liyizhishi/baifang/' target='_blank'>拜訪(fǎng)石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷(xiāo)商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商興致勃勃給我們講起A公司銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)他的故事：
A公司是我們公司在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。
經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“那是2001年12月的一天，我的秘書(shū)電話(huà)告訴我A公司的銷(xiāo)售人員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)A公司的，聽(tīng)客戶(hù)講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒(méi)時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門(mén)，我就告訴秘書(shū)讓他下午2:00到我的辦公室來(lái)。”
“2:10我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門(mén)，就說(shuō)請(qǐng)進(jìn)。門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷(xiāo)售員。”
“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土。”
“有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開(kāi)小差，腦中一片空白。我聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，只隱約看見(jiàn)他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前。”
“他介紹完了，沒(méi)有說(shuō)話(huà)，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我馬上對(duì)他說(shuō)把資料放在這里，我看一看，你回去吧!”
聽(tīng)到這里，我們都笑了。經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)說(shuō)：
“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒(méi)有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來(lái)，2002年初，你們的張經(jīng)理來(lái)找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了。”
推銷(xiāo)技巧案例篇3：
2002年12月，我們?nèi)グ菰L(fǎng)石家莊當(dāng)?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷(xiāo)商，在談起雙方合作歷程時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商興致勃勃給我們講起A公司銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)他的故事：
A公司是我們公司在國(guó)內(nèi)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)秀，進(jìn)入食品添加劑已有一年，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)。
經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：“那是2001年12月的一天，我的秘書(shū)電話(huà)告訴我A公司的銷(xiāo)售人員約見(jiàn)我。我一聽(tīng)A公司的，聽(tīng)客戶(hù)講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，我也一直沒(méi)時(shí)間和他們聯(lián)系。既然他們主動(dòng)上門(mén)，我就告訴秘書(shū)讓他下午2:00到我的辦公室來(lái)。”
“2:10我聽(tīng)見(jiàn)有人敲門(mén)，就說(shuō)請(qǐng)進(jìn)。門(mén)開(kāi)了，進(jìn)來(lái)一個(gè)人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說(shuō)自己是A公司的銷(xiāo)售員。”
“我繼續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒(méi)有擦，看得見(jiàn)灰土。”
“有好大一會(huì)，我都在打量他，心里在開(kāi)小差，腦中一片空白。我聽(tīng)不清他在說(shuō)什么，只隱約看見(jiàn)他的嘴巴在動(dòng)，還不停地放些資料在我面前。”
“他介紹完了，沒(méi)有說(shuō)話(huà)，安靜了。我一下子回過(guò)神來(lái)，我馬上對(duì)他說(shuō)把資料放在這里，我看一看，你回去吧!”
聽(tīng)到這里，我們都笑了。經(jīng)銷(xiāo)商繼續(xù)說(shuō)：
“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時(shí)間里，我的心理沒(méi)有接受他，本能地想拒絕他。我當(dāng)時(shí)就想我不能與A公司合作。后來(lái)，2002年初，你們的張經(jīng)理來(lái)找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實(shí)事的，我們就合作了。”
推銷(xiāo)技巧案例篇4：
書(shū)店里，一對(duì)年青夫婦想給孩子買(mǎi)一些百科讀物，推銷(xiāo)員過(guò)來(lái)與他們交談。以下是當(dāng)時(shí)的談話(huà)摘錄。
客戶(hù)：這套百科全書(shū)有些什么特點(diǎn)?
推銷(xiāo)員：你看這套書(shū)的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書(shū)架上，非常好看。
客戶(hù)：里面有些什么內(nèi)容?
推銷(xiāo)員：本書(shū)內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。
客戶(hù)：我看得出，不過(guò)我想知道的是……
推銷(xiāo)員：我知道您想說(shuō)什么!本書(shū)內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書(shū)您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對(duì)你們一定會(huì)有用處。
客戶(hù)：我是為孩子買(mǎi)的，讓他從現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)習(xí)一些東西。
推銷(xiāo)員：哦，原來(lái)是這樣。這個(gè)書(shū)很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門(mén)書(shū)箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書(shū)箱是隨書(shū)送的。我可以給你開(kāi)單了嗎?
(推銷(xiāo)員作勢(shì)要將書(shū)打包，給客戶(hù)開(kāi)單出貨。)
客戶(hù)：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容?
推銷(xiāo)員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在買(mǎi)說(shuō)不定能中獎(jiǎng)。
客戶(hù)：我恐怕不需要了。
這位推銷(xiāo)員的失誤之處在哪?非常顯而易見(jiàn)：不明白客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)此書(shū)的動(dòng)機(jī);沒(méi)有掌握一些的產(chǎn)品介紹技巧;自始至終以自己為主，忽略客戶(hù)的感受。
客戶(hù)在選購(gòu)各類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有其不變的大方向。例如購(gòu)買(mǎi)辦公機(jī)器是為提高公務(wù)處理的效率及合理化、購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，能使您的展示、介紹更加打動(dòng)客戶(hù)的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問(wèn)”，弄清楚客戶(hù)關(guān)注的利益點(diǎn)，接下來(lái)的介紹，就要時(shí)刻圍繞利益點(diǎn)展開(kāi)，隨帶進(jìn)行一些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷(xiāo)員一樣，始終按照自己的計(jì)劃、步驟、節(jié)奏來(lái)介紹。那應(yīng)該怎么做呢?
(1)向用戶(hù)介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是使用該產(chǎn)品能給他帶來(lái)什么好處?哪些好處是他現(xiàn)在正需要的?著名FAB法(功能、特點(diǎn)、利益)廣為采用，也就是先向用戶(hù)介紹某類(lèi)產(chǎn)品的功能，再介紹本產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，接著將本產(chǎn)品特點(diǎn)與消費(fèi)者關(guān)注的利益點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)，最后解答一些技術(shù)問(wèn)題與售后服務(wù)問(wèn)題。
與客戶(hù)交往中，最難判斷的是他們的關(guān)注點(diǎn)或利益點(diǎn)。一個(gè)好的推銷(xiāo)員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問(wèn)、切”來(lái)弄清楚他們關(guān)注什么。
?、偻河^察客戶(hù)，一眼識(shí)別客戶(hù)的層次、素質(zhì)、需求、喜好等;
②聞：聽(tīng)客戶(hù)的敘述，必須給客戶(hù)表白的時(shí)間，耐心地聽(tīng)，高質(zhì)量地聽(tīng)，客戶(hù)沒(méi)有耐心為你多講幾遍，他們也不會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，甚至有些時(shí)候他們會(huì)自然不自然地隱藏自己的真實(shí)需求，這就更需要細(xì)心的聽(tīng);
③問(wèn)：客戶(hù)只知道他目前需要購(gòu)買(mǎi)東西解決問(wèn)題，卻不知買(mǎi)什么與怎樣做，這就需推銷(xiāo)員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色，為他提供全面、準(zhǔn)確、最適合的策劃方案。推銷(xiāo)員要想清楚明了客戶(hù)的需求，就需要通過(guò)提問(wèn)、回答反復(fù)深入地了解客戶(hù)的真實(shí)想法，從而給出客戶(hù)最需要的購(gòu)買(mǎi)建議，完成銷(xiāo)售。
④切：實(shí)際考察客戶(hù)的狀況。客戶(hù)的表白、回答都不一定正確，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶(hù)狀況，比如裝修，就需上門(mén)考察，再為其制定裝修方案。
(2)向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎么為客戶(hù)多賺錢(qián)?怎樣長(zhǎng)久賺錢(qián)?所以通常在向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品時(shí)，先簡(jiǎn)單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶(hù)或者消費(fèi)群是什么;接著要介紹這種產(chǎn)品在流通過(guò)程中可獲得的利潤(rùn)水平怎樣，再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的價(jià)差展開(kāi)說(shuō)明;最后介紹一些售后服務(wù)方面的事項(xiàng)。
經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的目的是賺錢(qián)!所以向經(jīng)銷(xiāo)商介紹產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價(jià)差展開(kāi)。其中價(jià)差又分為直接價(jià)差與間接價(jià)差。直接價(jià)差就是產(chǎn)品買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出的差額;間接價(jià)差是本產(chǎn)品帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，其它產(chǎn)品的價(jià)差。實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，還沒(méi)有向經(jīng)銷(xiāo)商介紹完產(chǎn)品，就被趕出來(lái)。主要就是沒(méi)有把握這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。有的推銷(xiāo)員一上來(lái)就向經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)價(jià)，一聽(tīng)“這么貴，賣(mài)不出去!”馬上就僵在當(dāng)?shù)?。其?shí)按照以上的關(guān)鍵點(diǎn)思路你就可以這么說(shuō)：“價(jià)高不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價(jià)差，依您的推銷(xiāo)能力，是可以買(mǎi)出去的。”你還可以接著說(shuō)：“您這里也有一些價(jià)格較高的產(chǎn)品，不也賣(mài)得很好嗎?我們關(guān)注的是銷(xiāo)量，你關(guān)注的是價(jià)差。我借你渠道，你借我產(chǎn)品，大家共賺錢(qián)嘛!”這樣的表述重復(fù)幾次，再輔以客觀的數(shù)據(jù)說(shuō)明，嘴再緊的經(jīng)銷(xiāo)商也松口的時(shí)候。
看過(guò)"推銷(xiāo)技巧案例"的人還關(guān)注了：
推銷(xiāo)技巧案例4個(gè)
