商務談判程序

　　國際商務談判的基本程序可以概括為“橫七豎六”，即：探詢、準備、談判、小結、再談判、終結、重建談判七個階段(或七步)，以及在談判階段延伸出的解釋、評論、討價、還價、討價還價、妥協(xié)等“六步”

一、探詢

　　探詢是交易各方的談判手依據(jù)談判任務尋找，了解交易對象的活動。其做法可以分為：

　　1、直接探詢

　　(1)關系

　　(2)實力

　　2、間接探詢

　　(1)受托人的能力

　　(2)對受托人的管理

　　探詢工作要注意四個原則：

　　1、嚴謹性

　　(1)分析特點

　　(2)周密部署

　　(3)預測結果

　　2、回旋性

　　(1)標的

　　(2)條件

　　(3)態(tài)度

　　3、親和性

　　(1)內容

　　(2)背景

　　4、策略性

　　(1)冷熱有度

　　(2)虛實結合

　　(3)曲直交叉

　　二、準備

　　這一階段視交易標的大小與復雜程度可長可短，但其要求是一樣的。同學們必須記住談判準備的“十二字”要求。它是衡量準備是否充分的標志。

　　1、知己知彼

　　2、知頭知尾

　　(1)目標

　　(2)程序

　　(3)時間

　　3、通過預審

　　4、準備時應該恪守的原則是：

　　客觀性

　　統(tǒng)一性

　　兼容性

　　預審性

　　三、談判

　　談判，也稱磋商，是當事各方就交易條件向對方進行說明、辯論、說服、協(xié)商的階段。

　　1、書面談判

　　書面談判一般分為五個步驟：

　　確認

　　討價

　　還價

　　討價還價

　　妥協(xié)

　　2、面對面談判

　　面對面談判時，談判程序為六個階段：

　　報價條件的解釋

　　報價條件的評論

　　討價還價

　　妥協(xié)

　　四、小結

　　1目的

　　(1)清理作用，即消除混亂和清掃戰(zhàn)場

　　(2)導向作用

　　2內容

　　(1)歸納異同點

　　(2)歸納分歧理由

　　3方式

　　(1)口述包括聲明、濾題、復核

　　(2)紙書包括共擬的文件和單方的文件

　　(3)板書

　　4時間

　　(1)階段結束之時

　　(2)專題結束之時

　　(3)場次結束之時

　　5原則

　　(1)及時原則

　　(2)準確原則

　　(3)激勵原則

　　(4)計劃原則

　　(5)防反復原則

　　五、再談判

　　1、基礎

　　(1)進度基礎有兩種方法進行衡量，即整體衡量和單項衡量

　　(2)方向基礎表現(xiàn)為兩個層次即談判目標和談判路線

　　2、目標

　　(1)了解對手最后立場

　　(2)調整己方最后立場

　　3、運作的形式

　　(1)評論——-還價———討價——-解釋———討價還價結構

　　(2)解釋——-還價————討價結構

　　(3)解釋——-評論————討價還價結構

　　(4)還價———討價還價————解釋與評論———討價還價結構

　　4、操作規(guī)則

　　(1)準確選用結構

　　(2)適度調整方案

　　(3)務必進退靈活

　　六、談判的終結

　　a)判定的準則

　　條件準則

　　時間準則

　　策略準則

　　b)終結的方式

　　成交包括完全成交和部分成交兩種情況

　　終止包括有約期終止和無約期終止

　　破裂包括友好破裂和憤然破裂

　　c)終結的原則

　　徹底性

　　不二性

　　條法性

　　七、重建談判

　　1、起因

　?、藕灱s前重建談判包括有約期終止的重建談判和單方提出的重建談判兩種

　　⑵簽約后重建談判包括合同生效前的重建談判和合同生效后的重建談判兩種

　　2、原則

　　⑴連貫原則

　?、坪喗菰瓌t

　?、侵杏乖瓌t

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